新規事業とPMFにおける営業の重要性

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新規事業における営業人材の重要性、どのような営業人材が新規事業には必要なのか。

PMFコンサルティング取締役であり、ビズデブ(Business Development)の第一線にいる南風盛一郎にインタビューしてノウハウを学ぶこの企画。

今回は、新規事業においてなぜ営業人材が重要となるのか、話を聞いていきたいと思います。

新規事業における営業の役割とは?

新規事業をPMFさせるには優秀なビジネスパーソンが必須である。

新規事業のPMFにおいて最も大事なことは、お客様の声を聴くことになります。

もっとも精度の高い声を聞ける手段のひとつが、営業です。

商談を積み重ねていく中で、建付け時に立てた様々な仮説とのズレを体感することになります。

  • 製品の価格感がニーズと釣り合わない
  • 製品の機能がニーズから外れている
  • ニーズだと思ってたものは、ウォンツだった

こうしたズレを修正していく必要に迫られます。

  • どのターゲットなら財布を持っているのだろうか?
  • ウォンツに払えるお金はいくらで、ニーズに払えるお金はいくらなのか
  • そのターゲットを入り口としたとき、決裁は重いのか、軽いのか?

営業はこれらの試行錯誤を、売りながら考えなければなりません。

当然ながら、この誤差が少ない方がPMFは早く完了しますから、相手のビジネスモデル、商習慣、諸々を捉えた仮説の精度が重要になるというわけです。

初期仮説の精度こそが、コンサルタントのクオリティと言っても過言ではありません。

お客様の声を聴くには何をすればいいのか?

市場にある顧客の声を聴く手段として、「マクロミル」や「楽天リサーチ」などの調査機関を使って調べる方法があります。

コストは掛かりますが、例えば短期間で数千人にアンケートをすることが可能です。

「〜に〇〇人がYesと回答」という数値的回答を得るこの手法を定量調査といいます。

定量調査の注意点

定量調査ではN=何千というデータを得られるメリットがある一方で、リスキーな側面もあります。

アンケートをする前の段階、調査設計の質に依存するという点です。

例えば、「空飛ぶ車があったらいいと思いますか?」→イエス:99%

→「99%の人が空飛ぶ車を欲しいと言っています!製品化しましょう!」となってしまうんですね。

ところが、実際作ってみると空飛ぶ車は全然売れません。

何故か?価格が1億円だからです(笑)

稚拙な調査設計に思えますが、エンタープライズ企業の新規事業の現場でも、このような調査が進んでしまっているのを目の当たりにしたことが複数回あります。

こういったことを防ぐのは簡単です。「あったら良いですか?」を「買いますか?」という問いにしたり、「なぜ買わないのですか?」と買わない理由を問う設問にすることで防げます。

アンケートに回答する人は自分で買うイメージやストレスを負っていないため、基本的に他人事です。だからこそ、ちゃんと調査設計しないと定量調査はミスリードを誘発するリスクが高いということは理解しておきましょう。

ちなみに、こうした回答者は「イエスって言ったなら買ってくれますよね」と迫ると急に自分事で考え始めます。

つまり、人間は購入の判断を迫られて初めて、当事者意識が生まれるのです。

これが、営業がPMFに有効な、大きな理由です。

定性調査を有効に活用する

定量調査は「数値」を回収するためのアンケートでしたが、定性調査では顧客の「言葉」を回収するためのアンケートです。

「このサービスのどのような点に価値を感じますか?」

「このサービスは御社内のどのような業務に活かせそうですか?」

と、あなたはどう思う?どう考える?を調査していきます。

こうした定性調査では、顧客のリアルな声が聞けることが多く、仮説を構築する際の論拠として役立ちます。

そして、PMFの達成を目指す新規事業の営業(テストセールス)は、定性調査を兼ねているのです。

営業とは高精度の定性調査である

最高精度の営業が新規事業をPMFさせる。

人はコストをかけて買うか否かを迫られたとき、初めて当事者意識を持ちます。

つまり、「買う or 買わない」を迫られて初めて本音が出るのです。

これこそが真の定性調査です。

売られるか売られないか、お金を出すか出さないかのストレスとトレードオフを迫ることでお客様から答えが出ます。

だからこそ、その商品が本当に売れるか売れないかの判断は、売ってみないとわからない!という結論になるのです。

つまり、営業活動をする上では、お客様の本音を正確に引き出すヒアリングと、話を詰める技術が絶対的に必要になります。

仮に相手に負荷のない当たり障りのない質問をしてしまうと、結局よそ行きの他人事回答が返ってくることになり、ミスリードへと繋がってしまいます。

それでは営業をする価値がありません。

PMFにおける営業の価値=売れるか否かを高い精度で調べることにあるのですから。

上手い営業とは、相手にいかにストレスを負わせるのが上手いか、なんですね。

新規事業には最高水準の営業パーソンを

PMFするためには、何よりも顧客の声を正確に吸い上げることが必要です。

新規事業のPMFを目指す段においては、最高クラスの営業力を持つ営業人材の存在が必須となります。

何故なら、プロダクトが売れなかった時、営業力がないからなのか、プロダクトが悪いからなのか理由がわからず、検証ができないからです。

営業人材は2種類いる

新規事業の営業活動においては2パターンの営業人材が必要です。

  1. 0→1のPMF営業人材。テストセールスをして仮説精度を高める人材
  2. 売り方が型化された後に1→10で規模を広げる人材

前者は自ら思考をフル回転させて道を切り拓く高難易度の仕事です。

後者は売り方が確立されているため、やり方をトレースすれば比較的誰でも実行可能です。

PMFを実現するためのテストセールスには最高実力の人材をアサインしないといけません。

商談においても、ほんの一言の重みが営業の成否を分けることがあります。

その事実をどれだけ細部まで、精度高く認識し、そうした背景や実態も踏まえたコミュニケーション戦略で商談シナリオを構築できないといけません。

最高水準の営業力があって初めてPMFのための検証ができるのです。

つまり、「PMF用」の営業パーソンが必要ということですね。


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