目次
VUCAの時代＝新規事業の時代
変化の激しいVUCAと呼ばれる時代となり、その中で複合的に多くの要素が絡み合う新規事業を立ち上げる際には、その進め方が特に重要となります。
昨今の高速化するビジネスのライフサイクルや、コロナ禍による市場ニーズの変化を例に考えてみると良いでしょう。
これまでのビジネスモデルが突然機能しなくなる、新たなビジネスに淘汰されてしまう、国の施策等で未知の領域と連携を余儀なくされる、などなど。
企業が生き抜くためには、これまでの既存事業に固執するのではなく、その事業を軸にした新たな取り組み、他業界への参入などで事業を成長させることで競合との差別化を図ることが必要となっています。
各企業がこれまで培った様々なノウハウを元に、新規事業を成功させるためにはどのような進め方が良いのか考えていきたいと思います。
※VUCA＝Volatility（変動性）、Uncertainty（不確実性）、Complexity（複雑性）、Ambiguity（曖昧性）
マーケットに合わない事業をゼロにする
マーケティングとセールスの壁を取り払う
日本初、顧客のPMF（プロダクトマーケットフィット）を行う会社。
PMFコンサルティングで市場にマッチした新記事業を立ち上げる。
VUCA（ブーカ）とは？
VUCAとは、Volatility・Uncertainty・Complexity・Ambiguityの頭文字を取った造語です。
それぞれの意味を見ると以下のようになります。
Volatility＝変動性
Uncertainty＝不確実性
Complexity＝複雑性
Ambiguity＝曖昧性
つまり、社会やビジネスにとって、未来の予測が難しくなる状況のことを意味しており、まさに現代社会の特性を表しています。
※VUCAは、元々アメリカで使われていた軍事用語ですが、2010年代から、変化が激しい世界情勢を表す言葉としてビジネスでも利用されるようになった背景があります。
新規事業を立ち上げる意義
新規事業を立ち上げる最大の意義は、収益の軸を増やすことで企業としての厚みを増し、継続的な成長を目指すことができる点にあります。
また、それぞれの事業が相互に作用することで、新たな事業が有機的に生まれ、それが更なる企業価値にもなっていきます。
特に下記の２点が大きなポイントになります。
- 外部環境の変化に対するリスクヘッジ
- 優秀な人材を育成するチャンス
外部環境の変化に対するリスクヘッジ
企業は常に外部環境に晒され、その変化によって業績を左右される側面があります。
この変化に耐えきれなくなった時、企業は赤字（損失）を出し、最悪の場合は事業撤退という選択を取ることになります。
こうした外部環境の変化に対して「耐えられる」ではなく、「適応する」事業を作り上げることが、中長期的な目線では必要になのです。
そして、こうした変化のリスクに対応できる柔軟性を持つ組織が、結局のところ成長を続け、市場で価値を発揮することにつながります。
優秀な人材を育成するチャンス
新規事業の開発は高難易度かつ高負荷な仕事です。
だからこそ、高い目標設定をクリアするべく、組織一丸となって取り組むことが求められます。
更に、プロジェクトに関わるビジネスパーソンはチームとしての目標達成だけでなく、個人としても学習目標を掲げることで飛躍的な成長が望めます。
これは若手、ベテランを問わず同じです。
新規事業の各プロセスで何を学び取りたいのかを明確にすることは、能動的なアクションや主体性の醸成に大きな効果を発揮します。
また、仮に社内に適切な人材がいなかったとしても、外部の企業や人材と連携することでそれを補完し、そのノウハウを自社に落とし込むことが期待できるのです。
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新規事業の基本的なプロセスと進め方
新規事業を立ち上げるにあたっては安易に始めるのではなく、まずは基本的な進め方に準拠することをおすすめします。
ここでは新規事業の企画段階からの進め方を簡単に説明していきたいと思います。
1, 新規事業の責任者、担当者の決定
＜責任者＞
まずはその新規事業プロジェクトに責任を持つ中心人物を決めましょう。
適任となる候補者は、第一に、論理的に物事を分析できることが求められます。
そして柔軟性とスピード感を持って業務を遂行する力があることです。
その上で、取り組む新規事業の開発に強い熱意があり、多少の逆境に負けることなくチームを牽引できる人間が責任者には適切です。
＜担当者＞
プロジェクトメンバーについても、論理性とやる気の２点は必須と言えるでしょう。
業務実績や経験値もあるに越したことはないかもしれませんが、実際はスキルよりもポテンシャル重視で考えて１年目や２年目の社員でも良いと思います。
新規事業においては、手探りで仕事を進めなければならない側面や、これまでの常識が通用しないパターンがあります。
自身や自社のやり方に固執するメンバーよりも、柔軟に方法を変えられる人物、もしくはまだ染まり切っていない人物の方が適任かもしれません。
新規事業へのチャレンジは圧倒的に成長機会に恵まれた環境となります。
しかしその環境を活かせるかどうかは、個人のモチベーションに大きく左右されます。
その意味で、業務遂行に支障のない理解力と論理性、主体的に取り組むやる気が重要になるのです。
2, 事業アイデアの創出
新規事業を立ち上げるためには、事業アイデアを創出する必要があります。
そのために、３C、SWOT、STPやVRIO分析、ポジショニングマップなどのフレームワークも活用しながら自社の立ち位置、市場ニーズ、競合他社の動きなどを冷静に分析していきましょう。
特に、自社が今どのような強みを保有しているのか、それをどう活かせるのかを理解することは競合他社との差別化を図る上で大変重要なポイントです。
そして、自社リソースの把握に努めた後、企業理念や既存事業を踏まえて新たな事業のコンセプトやビジョンを考えていく作業に入ります。
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＜参考となるフレームワーク＞
・３C分析
参入したいマーケティング環境を整理、把握することに長けた手法です。
下記の３つのCをもとに分析を進めていきます。
3C分析で得た外部環境、内部環境への理解はSWOT分析への応用が効果的です。
- Customer（市場、顧客）：市場規模、成長性、ニーズなど
- Competitor（競合）：競合企業、寡占度、参入障壁、他社戦略など
- Company（自社）：MVV、自社リソース、強み、弱みなど
・SWOT（スウォット）分析
自社の外部環境と内部環境を４つの観点で要因分解することで、後に自社がとるべき戦略を検討する手法です。
- Strength（強み）：自社の長所、得意な領域や内的ポジティブ要因
- Weakness（弱み）：自社の短所、苦手な領域や内的ネガティブ要因
- Opportunity（機会）：自社に好影響を与える外的ポジティブ要因
- Threat（脅威）：自社に悪影響を与える外的ネガティブ要因
上記の４つの要素を踏まえて分析することで、既存事業の改善点や差別化のポイント、新規事業の柱となるアイデアを得ることができます。
また、SWOT分析で得た理解は、経営方針やマーケティング戦略を立案するシーンでも役立ちます。
・STP分析
市場構造を把握し、ターゲットを絞ることに適した手法です。
分析を進める際はユーザー目線を意識し、客観的に進めていきましょう。
- Segmentation（セグメンテーション）：市場構造を細分化
- Targeting（ターゲティング）：狙う市場の決定
- Positioning（ポジショニング）：立ち位置の明確化
・VRIO分析
自社の競合優位性を知るために活用できる手法です。
自社が持つ経営資源の強みや弱みを把握し、掘り下げていきます。
現状を分析し、企業の経営戦略を立案する際に有効です。
- Value（経済的価値）
- Rarity（希少性）
- Imitability（模倣可能性）
- Organization（組織）
・ポジショニングマップ
比較したい領域の中で、自社と競合他社の立ち位置を視覚的に把握する手法です。
自社がどの軸なら優位性を保てるか、どの領域を想定顧客とするか考える際に役に立ちます。
上記のSTP分析と併用することで、より効果的な活用が期待できます。
＜作り方＞
- ポジショニングマップの軸を縦と横の２軸で選定する
- 自社と競合他社（の製品）をマップ上にプロットする
事業アイデアの創出に困ったときはこちらの記事も参考にしてみてください。
【参考記事】
発想力を鍛える→「新規事業アイデアを生み出す！発想力の鍛え方」
アイデアが出なくて困っている→「新規事業が思いつかない！困った時の対処法を解説します」
3, 市場性と事業性の検証
どれだけ素晴らしいプロダクトも、市場にニーズがなければ売れることはありません。
また、一部のニーズに応えるだけのプロダクトも事業性に乏しく成長や収益性が見込めません。
まずはマーケットを徹底的に調べ、市場としてニーズがあるのか、事業として成立する規模感があるのかを仮説検証しましょう。
想定顧客のペルソナを定義し、自社製品がどのようにターゲットに食い込めるかを模索します。
その過程ではインタビューやアンケートなど、ネット上にはない一次情報を積極的に獲得し、事業に落とし込むことが求められます。
この段階でマネタイズの実現性がなければ別のアプローチを考えましょう。
4, 新規事業のMVV（ミッション、ビジョン、バリュー）を決定
新規事業のアイデアに市場性と事業性があり、ビジネスとして成立することに確証が持てたなら、次のステップに入っていきましょう。
改めて事業を推進するにあたり、その新規事業によって実現したいMVVの定義を行います。
場合によってはアイデア創出の段階で定義されているかもしれませんが、実際の市場の声も踏まえて再定義していきましょう。
MVVの決定により事業の方向性が定まり、プロジェクトに携わるメンバー全員の拠り所となります。
この後はいよいよ、本格的な市場投入を見据え、プロダクトの検証と改善を始める段階に入ります。
5, 環境の整備
新規事業が狙うターゲット、新規事業のMVVが定まったら、次は実際にそれを動かしていきます。
事業計画を元に、プロダクトの検証と改善を進めてブラッシュアップを図ります。
全体像としてはビジネスロードマップを作成してゴールから逆算する動きを想定し、KPIを定めながら最終的なゴールに至る道筋を整えます。
また、場合によってはリーンスタートアップのように、スピード感を持ったトライアンドエラーの検証も必要となります。
スムーズな検証が実行できるよう、関係各所との連携、政治は早めに終わらせておきましょう。
特に規模の大きい会社の場合は一つ一つの検証プロセスに時間がかかる傾向にあります。
こうした環境の整備はつい忘れがちにもなりますが、事業をスムーズに進行させるための重要なプロセスとなります。
6, 市場への投入
いよいよプロダクトを市場に投入します。
ここでユーザーから生の使用感を集め、フィードバックをプロダクトの改善に活かしていきます。
ここで使用されるプロトタイプをベースに検証と改善を重ね、最終的な完成形を目指します。
最初から100%期待する製品ができるとは思わない方が良いでしょう。
実際に市場に投入したことで想定外の問題が浮かび上がるかもしれません。
そうしたエラーに対しても、柔軟に対応していきます。
場合によっては大きく方向をピボットさせることもあり得ますが、スピード感を持って対処していきましょう。
ここまで来れば、後は検証を繰り返しながらゴールを目指すのみです。
【関連記事】
「もう困らない！新規事業立ち上げ時のプロセスを整理しよう」
多くの企業が直面する３つの障壁
新規事業を進める中で、多くの企業がぶつかる課題が大きく３点あります。
1, 社外の優秀な人材を巻き込めない
特に大企業によくあるパターンですが、新規事業の開発に自社の内部人材だけで取り組もうとする傾向があります。
こうした社外人材の巻き込みが承認されにくい背景には、重要情報の流出への懸念や前例のなさなどが挙げられますが、社内人材だけではスキル的に業務遂行がままならない場合もあります。
外部の優秀な人材を巻き込むことで、身内の狭い価値観から脱却した視点を得ることも望めます。
社内の文化や規程など、障壁はあるかもしれませんが、ゴールを達成するためにはどのような人材が必要か冷静に考え、社内人材で賄えない場合には各分野に詳しい外部人材を確保をしていきましょう。
2, プロトタイプを作れない
新規事業開発が盛んな会社や業界であれば、検証と改善をスピード感を持って実施するリーンスタートアップのような手法も抵抗がないと思います。
しかし、多くの企業が「未完成なプロダクトを、コストや時間をかけずに顧客に見せる」というアプローチを避ける傾向にあります。
会社の看板を気にしてしまい、「こんな不完全なものを世に出すわけにいかない」「会社のブランドが痛む」など、心理的に受け入れられないというパターンもあるのです。
こうなると、細部まで作り込んだ最高のプロトタイプを時間をかけて作り上げる、ということになりかねません。
これは本来のプロトタイプの用途や意義を逸脱しており、エラーに対する修正も、既に作り込んでしまっているが故に手間がかかってしまい大変非効率的です。
また、発想の幅としても自社内の常識に囚われてしまうことが多く、結局世に出したら思うような反応が得られなかったというオチにもなりがちです。
3, 多死を容認しない
スタートアップ界隈やチャレンジングな中小企業はこの限りではありませんが、ある程度の歴史ある企業や実直な成果を出しながら成長してきた大企業など、組織化された精度の高い事業を強みとする会社ほど多死を容認できない傾向にあります。
事業も基本的にはほぼ確実に、100%成功することが前提という考えが根底にあるため、新規事業における「多産多死」のプロセスに拒否反応を示すことがあるのです。
確かに失敗は少ない方が良いのかもしれません。
しかし、新規事業は成功率３％程度の狭き門です。
そこに至るまで、数限りない検証と改善、トライアンドエラーの繰り返しがあります。
プロジェクト全体で言えば、何度もうまくいかずに「失敗」することがあるのです。
企業としては新規事業への投資の効果を投資家や株主に説明する義務があるため、１年や2年と早期に結果を求めることもあるでしょう。
しかしそう簡単に結果が出るわけもなく、結局大半の事業は早期に失敗プロジェクトとして畳まれてしまうのです。
こうした環境があると、社内でイノベーションを起こしにくい要因ともなってしまいます。
VUCAの時代だからこそPMFが重要
VUCAという先読みの難しい時代だからこそ、重要なのは顧客ニーズがどこにあるか正確に把握し、そこに合致するプロダクトを提供することです。
プロダクトをマーケットに合わせていく考え方をPMF（プロダクトマーケットフィット）と呼び、この時代を戦い抜く手法として注目が集まっています。
PMFとは？
PMFとはProduct Market Fit（プロダクトマーケットフィット）の略称です。
ソフトウェア開発者のマーク・アンドリーセンによって提唱され、現在ではベンチャーの起業や新規事業の立ち上げの際に多くの創業者や投資家に支持されている考え方です。
- Product：提供する製品やサービスが
- Market：市場に
- Fit：適合している
つまり、「顧客のニーズを満たす製品が、適切な市場で受け入れられている状態」を意味します。
【関連記事】
「PMF（プロダクトマーケットフィット）が新規事業の成功に直結する理由」
PMFコンサルティングでVUCAを生き抜く事業を作る
PMFコンサルティングは新規事業を企画から軌道に乗せるまでの道のりを支援・伴走していきます。
これまで成果を出せずに行き詰まっていた事業であっても、切り口を変えることで息を吹き返し、利益を生み出す構造に生まれ変わることもあります。
まずはマーケティングの視点から、市場ニーズの調査と見極め、自社リソースの定義と活用について考えていきましょう。
新規事業への取り組みでお困りの方は、こちらからお気軽にご相談ください。
